El marketing relacional a través de las redes sociales puede lograr beneficios para las empresas siempre que sus clientes perciban también ventajas derivadas de la relación que establecen con la marca. Esta es la principal conclusión de la tesis doctoral que la investigadora de la Facultad de Ciencias de la Empresa Noelia Sánchez defendió recientemente.

“Más allá de la venta, el marketing relacional tiene como principal objetivo la fidelización de los clientes, además de favorecer las recomendaciones que estos realizan, así como a reducir su sensibilidad al precio de los productos de la marca”, explica Sánchez.

“El modelo de esta investigación es completamente nuevo porque conjuga la tanto la perspectiva de la organización empresarial como la del cliente”, explica la profesora Eva Tomasetti, quien ha dirigido la tesis junto a Juan Gabriel Cegarra.

“La novedad de este estudio es que diferencia los beneficios que se pueden conseguir en función de los objetivos que se persigan y las acciones de marketing que se realicen”, añade la docente.

“Si la empresa quiere aumentar la notoriedad de una marca debe proporcionar a sus seguidores información sobre novedades, ofertas promocionales y pruebas de producto en lugar de beneficios de tipo utilitario como descuentos y ventajas económicas, ya que éstos últimos son los que tienen un menor efecto en la creación de conocimiento de marca y pueden suponer mayores costes. Mientras que si lo que busca es incrementar el valor de una marca, debe buscar que sus clientes obtengan un reconocimiento por su fidelidad, que perciban que su opinión es tenida en cuenta”, recomienda la autora de la tesis.

Noelia Sánchez imparte clases de Marketing en la Facultad de Ciencias de la Empresa de la Universidad Politécnica de Cartagena, donde se licenció en Administración y Dirección de Empresas y realizó el Máster en Gestión de Empresas Turísticas. Desde 2011 ha contado con una beca predoctoral de la UPCT para desarrollar su labor investigadora.